협상에서 batna, bottomline, tripwire이란 무엇인가?

batna ( best alternatives to a negotiated agreement)

Batna란 협상을 통한 합의가 불가능할 경우 잠정적으로 실행할 수 있는 최선의 대안이다. 즉 협상합의안이 아닌 최상의 대안으로 매우 불리한 조건을 받아들이는 잘못을 막아줄수 있는 것이다. ‘가격흥정’에서 쉽게 설명될 수 있는데, 매장에 가기전 이미 시장조사를 통해 10만원에 살 수 있다는 것을 알았다면 가구점에서 책상에 대한 비용으로 15만뭔을 요구하더라도 나는 10만원에 살수 있다는 것을 아는 것, 바로 이것이 나의 batna이다. 

Batna가 좋은 점은 상대방의 경제적, 물리적 힘과 상관없이, 매력적인 batna를 가지고 있다면 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있도록 해주기 때문이다. 또한 협상을 중단해도 좋다는 의지가 클수록 합의안에 반영되어야 할 나의 이해관계를 더욱 강력하게 제안 할수도 있기에 batna는 협상에서 필요하다.

이 batna를 개발하는 방법은 inventing, improving, selecting이 있다. Inventing은 합의에 이르지 못할 경우 어떤 것을 할 수 있는지 목록을 작성해보는 것, improving은 가능성 있는 아이디어를 실용적 대안으로 전환하는것. Selecting은 마련된 대안중에서 최고의 대안을 고르는 것이다.

Batna의 공개여부에 대해서는 만약 나의 batna가 매력적이라면 일부러 상대방에게 알리는 것이 협상을 더 잘 할 수 있는 방법일 것이고 내 batna가 별로 좋지 않다면 공개하지 않는 것이 바람직하다.

이외 방법

Bottom line ; bottom line은 협상에 참여하는 협상자의 수용가능한 마지막 선으로 이를 미리 설정해 두면 압박이나 유혹에 저항할 수 있고, 같은편이 상대의 유혹에 분열되지 않을 수 있다. 하지만 높은 비용이 요구되며 이 bottomline이 적정한 수준에 형성되지 못했을경우 오히려 손해를 입을수 있고 협상결렬의 가능성이 높다.

Trip wire; 협상이 불리한 방향으로 진행 될 수 있음을 미리 경고해주는 기준이다. 이 경고로 불리한 협상에서 빠져나갈 수 있고 외부의 간섭도 제한 할 수 있다.